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von Dirk Engelhardt
Etwas Argwohn hatten wir zu Beginn schon... Ein Verkaufstrainingsseminar, bei dem wir die ganze Zeit - nicht nur bei den Trainingseinheiten in der Sporthalle, sondern sogar bei den Mahlzeiten im Hotel - in weißen Kampfsportanzügen herumlaufen sollten." Der das sagt, ein gestandener Mann in einem technischen Beruf, kann im nachhinein jedoch nur Positives über das ungewöhnliche Training sagen.
Zweieinhalb Tage erfuhren Siemens-Stützpunktleiter verschiedener Kraftwerke, wie man Kunden richtig "anpackt", wobei die körperlichen Übungen natürlich nur als Grundlage für die Theorie dienten. Die weißen Trainingsanzüge waren für die Männer zwar erst ungewohnt, "doch dann fanden wir sie sehr bequem", sagt Teilnehmer Ulrich Holfeld. Und er erinnert sich daran, was Hans-Peter Rentzsch, der Seminarleiter, der Gruppe sagte: Wir wollen uns bewußt abheben von den Hotelgästen! Ein kleiner Trick, der jedoch das Gemeinschaftsgefühl enorm steigerte.
"Oft haben Vertriebsseminare die gleiche Struktur, psychologische Aspekte werden von verschiedenen Richtungen beleuchtet, man sitzt die ganze Zeit und hört zu", erzählt ein anderer Teilnehmer, Stefan Küchler. "Beim Verkaufstraining mit Aikido, so der offizielle Titel des Seminars, lernten wir dagegen, in welcher Weise man den Energiefluß benutzt, um den "Gegner" beim Verkaufsgespräch in eine gewünschte Richtung zu lenken". Dazu berührten sich die Teilnehmer auf der Kampfmatte lediglich mit den Fingerspitzen und staunten darüber, wie es möglich ist, den Partner ohne Kraftaufwand zu führen und sich von ihm führen zu lassen. "Brutale Gewalt, wie man sie aus den Filmen mit den Schwertkämpfern kennt, war hier überhaupt nicht angesagt", relativiert Georg Szopa, General Manager Sales & Marketing bei Siemens.
Statt dessen lernten die Kraftwerksingenieure, wie man die Technik des Aikido, speziell die eleganten Ausweichmanöver, auf Verkaufsgespräche übertragen kann. "Hart sein wie Wasser" sollte man in Verhandlungssituationen. "Das kann zum Beispiel bedeuten: in einer Patt-Situation zurückweichen, und in Gedanken Schwung holen, um mit neuen Argumenten wieder präsent zu sein", erklärt Szopa. "Um uns diese Erkenntnis immer wieder ins Gedächtnis zu rufen, haben wir sie im Seminar durch körperliche Übungen und Erfahrungen erarbeitet und gefestigt. Die Kraft des Gegners mag einen treffen, doch mit der richtigen Abrolltechnik ist es ein Kinderspiel, schnell wieder aufzustehen und dem Gegner energisch ins Auge zu blicken.
Die heutigen Samurai-Krieger tragen statt der Rüstung einen Anzug, statt des Schwertes halten sie ein Produkt in der Hand.
"Verkäufer müssen kommunizieren können, ihre Produkte und ihre Branche kennen, sie sollen gepflegt aussehen und eine positive Denkhaltung haben" sagt Rentzsch und verrät damit kein Geheimnis. "Trotzdem gibt es zahlreiche Verkäufer, die diese Voraussetzungen vorweisen können und doch über durchschnittliche Umsatzerfolge nie hinauskommen." Das Geheimnis der wirklich Erfolgreichen will Rentzsch ergründen, und dabei verweist er auf Vorbilder. Das könne jemand wie Bill Gates sein, Richard Branson (Virgin Airlines), Akio Morita (Sony) oder Jürgen Schrempp (DaimlerChrysler). Um dann auf sein spezielles Thema zu kommen: "Es gibt aber eine Gruppe, die dieses Wertebewußtsein für den Erfolg, und speziell für den Erfolg im Verkauf, in höchstem Maße verkörperte: die frühere Kriegerkaste Japans, die Samurai". Sie standen, ähnlich wie Verkäufer heute, in hartem Wettbewerb, sie mußten täglich trainieren, um im Kampf zu überleben, und sie huldigten Prinzipien wie Loyalität, Furchtlosigkeit und Flexibilität.
Gerade die Furchtlosigkeit ist einer der zentralen Begriffe, wie Rentzsch immer wieder betont. Der "Samurai-Verkäufer" erhöht seine Fähigkeit zum schnellen Reflex, wenn er die Furcht vor irgendwelchen Konsequenzen seines Handelns ablegt. Rentzsch nennt hier als Beispiele etwa die Furcht, einen Auftrag nicht zu erhalten oder das Bestreben, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Dies führe beim Kunden dazu, daß er sich in die Ecke gedrängt fühlt und sich eher ablehnend verhält. "Besser ist es, wenn der Verkäufer sich nur auf den Augenblick des Gespräches konzentriert und darauf vertraut, daß er dann automatisch den Auftrag erhält", lautet Rentzschs Tip.
Die Autosuggestion ist eine weitere Tugend, die es gilt, von den Samurai-Kriegern auf die heutige Geschäftswelt zu übertragen. Rentzsch gibt ein Beispiel: "Stellen Sie sich vor, sie gehen wie ein Krieger im Film "Die sieben Samurai" einer Horde von Gangstern entgegen und verwehren ihnen den Ritt in das Dorf. Alle Drohungen und die Übermacht schrecken Sie nicht, denn Sie wissen, daß Sie damit irgendwie fertig werden. Sie haben den Gangstern ganz cool gesagt, daß Sie beim ersten Schritt der Truppe in ihre Richtung den Anführer erschießen werden." Wer mit dieser Haltung zu einem Kunden gehe, der als Verkäuferschreck bekannt sei, könne es schaffen, ruhig und fest zu bleiben, auch wenn jener Kunde noch so geifert.
Ähnlich verhält es sich mit dem berühmt-berüchtigten Unterlegenheitsgefühl, das für Verkäufer sehr hinderlich ist und möglichst sublimiert werden soll. In der japanischen Tradition bemüht man zur Erklärung gerne Metaphern um das Element Wasser. "Der Samurai-Verkäufer läßt sich, wie das Wasser, durch nichts aus seiner Bahn bringen. Wenn sie einen Stein ins Wasser werfen, dann wird es kurz in seinem Lauf gestört, um gleich danach weiter zu fließen, als sei nichts geschehen." Stärke und Toleranz seien die Merkmale großer Charaktere, betont Rentzsch.
"Endlich mal ein Training, das uns richtig etwas gebracht hat - nicht nur für unsere Aufgaben, sondern auch persönlich", sagt ein Teilnehmer aus der Siemens-Gruppe bei der Auswertung des Seminars. Der gelbe Gürtel, die Urkunde und das Video-Band, das jeder Teilnehmer am Ende des Seminars bekam, mögen vielleicht in Regalen verstauben. Der Samurai wird aber gewiß im Unterbewußtsein seine Signale aussenden.
Buchhinweis: Der Samurai-Verkäufer, Hans-Peter Rentzsch, Redline Wirtschaft, 8,90 Euro.
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